客户经理营销技巧和话术实战

采购课程

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【课程背景】
1.客户经理只对熟悉的几个客户做销售及维护，陌生客户不知道如何开发，没有好的话术，也无法做好客户带客户（MGM）!
2.打了很多电话，但没有效果，心理产生抵触：遇到客户说了没时间，没兴趣，没钱，不需要等问题，没有好的话术，不知如何应对而导致被秒挂!
3.没有好的（KYC）客户需求挖掘知识、技巧导致不清楚客户需求，纯粹只做产品销售而不是做理财规划资产配置

【课程收益】
1.    提供学员陌生开发客户的思路，了解开发客户的模式，熟练运用陌生接触客户的话术以及熟练运用MGM的话术，实现客户老带新。
2.    提供电话邀约心态管理的想法，解决抵触心态；熟练运用异义处理的话术，解决被客户秒挂的问题
3.    掌握沟通技巧（聆听、提问、赞美）用以增加客户关系度，发掘客户需求
4.    学会资产配置的话术及操作流程用以帮助客户发现投资需求点

【课程形式】
讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等
 
【课程特点】
1、嵌入咨询式培训，针对性解决企业存在的问题和困惑，定制化课程服务，拒绝虚假浮夸和形式主义，让培训实效快速呈现。
2、通过培训输入理念、知识、方法和技能，输出针对性行动计划和改善方案，让培训效果快速实现落地。
 
【课程对象】
农行对私客户经理

【培训时间】
经典版课程4－6天;
常规版课程2－4天；
精华版课程1－2天，6小时/天。
 
【课程大纲】
第一部分  陌生客户开拓方法
1. 客户开发渠道讨论
2. 不同拓客渠道的经营方式
 
第二部分  陌生接触话术
1. 一句话自我介绍
2. 自我介绍内涵分析
 
第三部分  客户转介绍话术
1. 客户转介绍的重要性
2. 客户转介绍的心理障碍
3. 客户转介绍话术
 
第四部分  电话邀约基本功
1. 电约心态管理
2. 短信邀约的三个关键要点
3. FAB原则撰写邀约短信
4. 音色及声音动态
 
第五部分  电话邀约话术-异议处理
1. 电约异议处理
2.（没时间，没兴趣，没钱，不需要）
 
第六部分  沟通技巧
1. 积极聆听
2. 有效提问
3. 赞美激励
 
第七部分  资产配置话术及操作
1.  什么是资产配置的标准应用话术
2.  如何运用资产配置框架发现客户投资需求
 
第八部分 回顾与分享