绝对成交-顾问式销售五步法

采购课程

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【课程背景】
        不论是厂家、经销商、门店还是单个业务员，对一个销售团队来说，每个销售代表的业绩直接决定了该团队的最终产出，那什么是决定性因素呢？销售员的外在相貌？职业素养？产品知识？还是销售技巧?经权威数据披露，优秀的销售人员和新手之间的业绩差异可以到2-8倍，而实际中的各行业销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想，有三分之一以上的单个销售单位的月销售量低于体系内的平均水平，更有许多销售人员长期在低成交量上徘徊。那么：
销量增长不明显，是因为员工没有用还是因为其它的原因？销量增长与产品卖点有没有关系？与店面氛围有没有关系？与营销渠道有没有关系？与销售流程有没有关系？与销售工具有没有关系？与员工的销售技巧有没有关系？与团队的主观能动性有没有关系？
为什么业绩不高？因为你缺乏一个精于销售懂得管理还会玩点策划的销售干部，你缺乏一个不论是淡季旺季都对市场和业绩充满渴望的销售团队，缺乏一个自动化的营销系统。
本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，来提高销售团队的销售主动性、团队配合度和销售专业技能，使每一个员工都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

【课程目标】
        （一） 提升销售意识与服务意识，针对新的行业环境树立正确的营销理念。
        （二） 训练专业的销售技巧，从客户开发到谈判技巧进行全方位的学员与掌握。
        （三） 对企业的营销流程进行全方位的梳理，建立科学有效的营销工作流程。

【课程形式】
互动分享、问题解析、案例展示、情景摸拟、理论讲述、专业训练、学做结合、工具应用、视频教学、拓展活动、数据分析、小组PK、行动计划、解决方案

【课程特点】
        听得懂-实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
        记得住-互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
        用得上-针对性：课程讲师具有多年的销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。

【课程对象】
        各生产企业销售经理、市场经理、销售主管；经销商企业的市场经理、区域经理，产品经理，零售终端的门店店长、导购、销售代表。

【培训时间】
        经典版课程6－9天;
        常规版课程4－6天；
        精华版课程2－3天，6小时/天。

【课程大纲】
第一模块：销售意识与客户开发

销售意识-销售与服务意识训练

一、营销与销售的分工

    营销的4P：产品、价格、渠道、促销

    销售的五步：客户开发、关系建立、需求沟通、产品推荐、谈判成交

    销售的四大层次：价格、功能、服务、专业

    销售员的四个段位：告知、推销、关系、顾问

    客户关系的种级别：萍水相逢、泛泛之交、死忠粉丝

    营销的三个阶段：捡客户、抢客户、养客户

    互联网时代的四大冲击：商业模式、管理模式、生产模式、营销模式

二、销售人员的能力模型

    1、行业知识

    2、客户利益

    3、顾问形象

    4、行业权威

    5、赞扬客户

    6、客户关系

    7、压力推销

三、销售团队管理存在的问题

    1、重结果，轻过程，关注事而不关注人

    2、下命令，不跟进，只提要求而不辅导

    3、建团队，不激励，制度和流程都缺失

四、销售工作的三大准备

    1、心态准备：耐心-定位、专注、敏锐

             信心-自己、产品、品牌

    2、形象准备：职业化、专业化打造信任感和说服力

    3、工具准备：电子化、媒体化提高销售工作的效率

五、销售沟通技术的四大基本功

    1、主导：数字诱惑、爆炸标题、悬疑提问

    2、铺垫：七大铺垫话术

    3、迎合：三大迎合话术-认同、期待和好感

    4、制约：两种制约策略
 

客户开发-目标客户和渠道分析

一、产品和服务分析

    1、产品特征-核心价值 

    2、市场定位-目标客户 

    3、接触渠道-接近策略

二、客户定位与渠道分析

公共媒介的营销推广

    1、精准的广告投放

    2、行业展会多参与

    3、开展活动邀体验

    4、创意公关抓眼球

    5、游戏营销增粘度

    6、互联时代做分销

人际媒介的客户互动

    1、新型直销转介绍

    2、招商会议创销量

    3、电邮与电话销售

    4、口碑营销三大招

    5、地面推广抓重点

    6、社群运作造粉丝
 

产品分销渠道设计

    1、线上分销

    2、线下分销

三、客户接触的基本销售原理

    1、产品的四大吸引力-新奇特惠（安全、成本、身份、性别）

    2、客户的四大角色

    购买者、使用者、决策者、影响者


第二模块：关系建立与需求沟通

建立信任-初步关系到深度信任

一、客户初步关系建立

1、初步关系的消费心理原理：互惠与喜好

2、信任的三大基础：身份、过程、体制

3、初步友好关系建立四招：

    好话：以迎合打开局面

    好意：名正言顺的理由

    好处：礼尚往来的互惠

    好像：关系从相似开始

4、初步沟通-克服逆反三招：

    主动提问、中性表达、提供选择

二、客户信任关系建立

1、信任关系的消费心理原理：权威和从众

2、信任从哪里来：形象、专业、实证

3、深度信任关系建立三招：

    A寻找认同（形象、身份、肢体、情绪、理念）

    B专业提问（消除逆反、建立信任、掌控过程）

    C展示实证（标杆客户的数量和质量）

4、专业提问技巧三要素

    简单的问题、选择的问题、预设的问题

沟通需求-销售话术与需求沟通

一、客户需求沟通

1、需求的本质：理想与现实的差距 

    理想的模糊与变化：技术和观念变化带来营销机会

    现实的满意和不满：标准和体验改变带来营销机会

2、需求动机的两面性

    追求快乐：产品的利益与好处

    逃避痛苦：避免的痛苦和损失

3、需求定位-SPIN手法

    问现状：背景与现状

    问困难：欲望和标准

    问影响：痛苦和期待

    问解决：理想和感觉

4、潜在需求与现实需求的转化套路

     认同-植入-替代

第三模块：产品推荐与谈判成交

展示方案-价值提炼与异议处理

一、产品推荐与价值塑造

产品的理性价值与感性触动

理性价值展示3大技巧

1、聚焦核心利益

2、转化FABE技巧

3、复杂问题简单化

感性触动展示3大技巧

1、展示

2、体验

3、想象

二、客户异议处理技巧

    异议的辨别：真实异议，虚假异议和潜在异议

    异议处理的话术：认同、区分、转换

1、情绪认同

2、异议区分

3、立场转换

三、客户服务体系设计

1、顾客流失的四大原因：

    不方便、不及时、不友好、不专业

2、服务的四个层次：基本-满意-超值-难忘

3、服务营销的机会：

    A、策划服务产品并赋予品牌溢价

    B、通过附加服务为核心产品增添价值

    C、通过服务增加客户粘度与忠诚

4、四种核心服务过程

    人体处理、物体处理、脑刺激处理、信息处理

5、服务系统

    服务营运系统

    服务传递系统

    服务营销系统

四、客户整体解决方案设计（工业品）

1、核心产品

2、实体产品

3、周边产品

4、产品及服务项目综合设计

5、定价与价格分解

谈判成交-跟单促单和谈判技巧

一、成交的消费心理原理：

    承诺和稀缺

二、客户成交的信号

    1. 客户成交的9大信号

    2. 你没听过的4大成交奇招

    3. 成交前的铺垫

三、7种促单成交法

    价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫

    短缺压力：机会不多或者优惠的时限到达了 

    竞争氛围：有人已经下订单或者马上订货了

    身份压力：客户面子、身份、决策权的压力

    互惠压力：优质服务、小恩小惠造成的压力

    获取同情：建立在友好关系上的同情心激发

    博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力

四、谈判的三要素

    选择、时间、信息

五、谈判各阶段技巧

    开场-开出高于预期的条件

    中场-诉诸更高权威

    终场-黑脸和白脸策略