狼性营销

采购课程

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【课程背景】

强者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”这种动物也因为独特的族群文化另其它族群胆寒，而狼性体现在销售团队上就是主动出击、有勇有谋、不轻言放弃等战斗精神，为什么要学习狼性营销?因为：

爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死!

营销不利的团队再庞大只能等死!

在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：

1、营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好?

2、销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!

3、销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台?

4、只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持?

5、针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略?

6、销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想?

7、销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”?

8、有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想?

9、有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖?

10、销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想?

11、销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见……

12、如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向?

13、一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜;卖不出去，意料之中?!

总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫!

我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式!

【课程目标】

1、学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态

2、掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧

3、学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键

4、学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

5、掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益

6、掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

【课程形式】
互动分享、问题解析、案例展示、情景摸拟、理论讲述、专业训练、学做结合、工具应用、视频教学、拓展活动、数据分析、小组PK、行动计划、解决方案
 
【课程特点】
1、嵌入咨询式培训，针对性解决企业存在的问题和困惑，定制化课程服务，拒绝虚假浮夸和形式主义，让培训实效快速呈现。
2、通过培训输入理念、知识、方法和技能，输出针对性行动计划和改善方案，让培训效果快速实现落地。
 
【课程对象】
营销人员

【培训时间】
经典版课程4－6天;
常规版课程2－4天；
精华版课程1－2天，6小时/天。
 
【课程大纲】

第一讲：销售精英的四大狼道精神

一、明确目标

(一)狼捕猎的智慧

1、狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的;

2、狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手;

(二)启发

1、要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标

2、不断修正，以确保不偏离目标;

3、不要目标太多，分散精力;

(三)如何实现既定目标

1、合理目标的五个条件

2、目标快速实现法——五五法则

3、小组研讨
 

二、危机意识

1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识

2、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识

3、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”

三、乐在销售

1、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好

2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

四、决不放弃

1、决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃

2、纯白色金盏花的启示

3、视频分享

第二讲：知己知彼，基于买方思维的五维销售法则

第一维：“信任”的力量——销售成功的基础

一、哪些因素会导致对方不信任我们?

1、销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信?如何培养自信呢?

2、淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品/服务

3、需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题

二、分组研讨/分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?

1、形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度

2、找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式

3、请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣?学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说

4、知己般沟通的秘诀：、ike法则

5、广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则

三、不同性格类型客户沟通之道

四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1、对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2、销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具

3、销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
 

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?

1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意

二、善用全脑思维拿下订单

1、左脑利益，逻辑线索，理性思维

2、右脑关系，模糊意识，感性思维

3、讨论：几段对话带来的不同感受
 

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?

1、对方是否有支付能力?

2、在该公司/或日程生活中，对方是否有决策的能力

二、如何找对决策人

1、老客户：重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)

2、陌生开发：a、无视“谢绝销售”的牌子;b、事先准备好充分的产品材料和名片;c、谦和地向对方请求帮助;d、问明决策人的姓名、职务，要一张名片;e、如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交。f、问明最佳的拜访时间;g、记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。

三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1、报价的技巧

2、价格谈判中探底的策略
 

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键

一、什么是需求?为什么对方没需求?

二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?

1、基于前者的销售沟通方式

2、两种不同理念的结果

3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求

三、需求角度下客户的分类与沟通策略

1、不明确型

2、半明确型

3、完全明确型

四、善用提问引导需求

1、背景性问题

2、探究性问题

3、暗示性问题

4、解决性问题

五、角色扮演/实战模拟
 

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要?

1、如何理解“价值”?

2、客户心中的价值等式

3、影响价值的三个关键因素

二、价值塑造的方式

1、紧扣需求：依需求而推荐

2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗?

3、导向利益：卖结果而不是卖成份

4、FABE法则应用级话术

三、小组练习

总结：从榜样模式解析五维销售法则

一、讨论：医生VS药店“销售”模式分析

二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

三、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”

第三讲：成交与客情关系维护

第一维：有效处理客户异议——问题的处理与成交

一、客户为什么会有异议?问题的源头在哪里?

二、客户异议处理的5个注意事项

1、当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步，因为谈判需要虚构的筹码;

2、客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求;

3、主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值;多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信;

4、不要轻易地让步,除非交换，越难得到的条件越珍惜;双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了;

5、如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择;

三、有效处理客户异议的3大策略与6大流程

四、习惯性问题分析与处理

1、当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时，我们如何应对?

2、价格异议处理的实用话术

五、迅速察觉对方的成交信号

六、成交的关键——敢于成交

案例分享：我是如何拿下订单的
 

第二维：关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念

一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路

二、为什么有些人持续能成交，而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户?

三、销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?

四、都说客户至上，仔细思考，你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?

五、案例分享/研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?